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最全面的化妆品销售技巧和话术_商业计划_计划/解决方案_实用文档

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最好最全面的化妆品销售技巧和话术,化 妆品的销售流程及拒绝话术 八位资深店长亲自主 笔///耗时 3 月,历经 20 余次修改///从新人到销售精英最好的捷 径 结合化妆品零售终端导购出现的一些问题,认真总结和查阅 了相关资料,设计出一套化妆品销售话术。话术是在与顾客沟 通时所用到的一系列说话技巧,但是要达到成交的目的,顾客 来之前的准备工作和顾客走之后的总结工作,对销售人员的提 升大有帮助,在此一一列举,希望对销售人员的销量提升有所 帮助。 一、顾客来之前 熟悉产品:要真正熟悉公司产品 规格、产地、价格、促销政策、性能、消费者定位、卖点,做 到烂熟于胸。 了解公司:熟悉公司的历史、规模、组织、人 事、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出 的有关问题,对答如流可以消除顾客疑虑,使客户对企业产生 信任感。 形象要求:淡妆上岗、发型得体、站姿端正、衣装 整洁、口齿清晰,勤刷牙,口里无异味影响顾客情绪。给人一 种专业(佩戴胸牌) 、亲切(微笑服务牌) 、整洁、舒服等感觉, 整体上给人一种信赖。 顾客产生对我们的信任。 二、见到顾客时 1:话术前奏–让 自信表现:面对顾客时,声音不要 发抖,腿脚不要哆嗦,语言要有力度,具有震慑力。

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眼睛正视 顾客,这不仅是对顾客的尊重,更是自信的表现,换句话说就 是 “ 销售等于销售你的自信 ”。自信建立在你的专业知识上,对 产品性能、使用方式等细则了如指掌。 微笑服务:尽量保持 亲切大方的微笑,态度热情,切记以貌取人,服务周到体贴。 (如果微笑起来不好看,可以使心情快乐起来)把一个顾客服 务好了,实际上等于打了一期形象广告,她很有可能转告身边 的朋友,介绍公司的服务,为公司做免费的口碑宣传。 主 动接待: “欢迎光临靓佳人 ”迎门接待语。要主动为顾客服务, 顾客带小孩时要帮忙照顾;顾客拎大包时要提示她可以把包先 放下; “ 现在搞活动呢,比如 ****” 用真诚的诉说,大方得体的 站姿赢得顾客好感。 用心沟通:“姐需要点什么”一句问候拉 近与顾客的距离,尽量像谈恋爱一样,把自己最好的一面留给 顾客。仔细倾听顾客讲话,适时对其进行赞美与点头微笑表示 认同。 2:话术开始—与顾客沟通,达成这笔交易。 问题: 你们这里有没有****化妆品? 分析:顾客兜里有钱,就是来买化妆品的,要想法设法留住她。 不好意思,我们这个店暂时没有,其它分店有,如果您需要的 话,我可以让公司抓紧时间送过来(可以记录下来,有的话打 通知) 。

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不好意思,这个牌子的化妆品没有,不过我们 这里有和它一样功效的化妆品,现在有很多顾客都在用这款。 姐,不好意思没有,我们公司的产品比较齐全,一定有适合您 的。 有,这一款卖得很快,回头客很多。 (这样说更加认同 有,这一款 姐,很 了顾客的观点,实际上等于赞扬了顾客的选择) 卖得很快而且正在搞促销呢(诱导顾客进行购买) 。 抱歉没有卖护肤品的技巧,您可以试试这个产品,这个产品也很适合您的肤质, 在北京、石家庄、邯郸卖得都挺好。 者直接说这产品有点贵了 问题:我考虑考虑吧或 分析:顾客说出此类话,可能是嫌 (嫌价格贵,但是很爱美) 产品太贵超出了自己的支付能力 这款产品虽然价格有些高,是因为所含的营养成分高,它可以 使用 3 个月,一共 180 多元,一天只花 2 元钱,就可以让你变 地漂漂亮亮,您说值不值。 (嫌价格贵,但确实有消费能力) 现在这款产品正在搞促销,过几天他就要恢复原价了(或者说 没有买赠活动了) 。 (对产品不放心)这是大公司生产的产 品,在我们店已经卖了 *年了,质量很有保障, ***明星做的代 言人,***电视台做的广告。 (转移策略)您可以看看那款 产品,也挺适合您皮肤的,价格没有这款高,属于性价比较高 的产品。

问题:顾客进店后,不说话,随处逛逛 分析: 也可能是寻找特价产品,不好意思说出口,也可能纯粹是逛逛 姐,要是方便的话,我给你免费画画彩妆吧(顾客有时间逛, 当然就有时间画彩妆,顾客试用的时间越长,成交的机率性越 大) 。 姐,这是公司的宣传海报,有很多产品正在搞活动, 您的包真漂亮、您的孩子真可爱或者说您的衣 您可以看看。 服真好看(想法赞扬顾客,拉近与顾客之间的 距离) 。 问题:顾客犹豫不决时 分析:此时顾客处于徘 我给您换支新的。 我给您再办一张会 徊期,应假设成交,引导顾客交费。 我给您包扎起来。 这是给您的赠品。 员卡,以后有更多的优惠。 问题:这款多少钱或者说打几折 啊? 务了。 分析:顾客询问价格,有意购买,其次就要看自己的服 这款***元,而且还有赠品相送卖护肤品的技巧,赠送力度比较大。 这款现在不打折,不过有赠品相送,相比较打折而言,更实惠。 姐,这款会员**折,全场**折。 ***元行了? 问题:再便宜点吧或者说 分析:顾客讨价还价,希望沾点小便宜。 (想直接去掉几十元)这款***元,已经很便宜了,平常不搞活 动时是***元(这时可以加送袋装产品) 。 (想去掉几毛钱或 几块钱)这是电脑走账,少了几毛钱不要紧,我们店员就得往 里垫。

(说别的店便宜,上次在别的地方买很便宜)姐,品 牌不同也有差异的,像咱们的产品是获得 **协会认可的;质量 绝对有保障。 (说上次买很便宜)姐,现阶段,这价位是全 国统一价,您上次买可能是厂家搞活动促销,我们真的无能为 力了(笑着说) 。 (说别的店便宜,上次在别的地方买很便 问题:这 宜)姐,一分钱一分货,咱不能比价钱得比效果。 个牌子怎么样啊?没听说过 分析:顾客不了解产品情况,最主 要的是不相信这款产品。 这是 ** 明星代言, (用实际顾客例子比喻谁用过此化妆品。 我们店员***就用这个牌子。 “这是采用***为原料,可有效 改善皮肤光泽,给与肌肤充分滋润,有效细致毛孔,均匀肤色 (切忌,不要说 *** 店也上着专柜,也卖得挺好,我们不要替 ***店做广告) 。 问题:这个产品用起来怎么样啊? 分析: 这是

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